كتالوج يستطيع العميل الطلب منه دون أن يسأل

ابدأ بطريقة تفكير العميل

قسّم الأصناف كما سيبحث عنها العميل، لا كما رُتّب المخزن عندك. قد يستخدم مقهى: القهوة، المشروبات الباردة، الساندويتشات، الحلويات. وقد تستخدم شركة خدمات منزلية: السباكة، الكهرباء، التكييف، التنظيف. اجعل الأقسام بحيث يمسحها المرء بنظرة في ثانيتين.

كثرة الأقسام خطأ شائع. إن كان القسم فيه صنفان فاضمّه إلى جاره. وإن كان فيه ستون فقسّمه.

الأسماء والوصف

ليكن الاسم هو ما يسمّي به العملاء الشيء. «تيشيرت قطن كلاسيكي» أفضل من «صنف 214». والوصف للمعلومة الواحدة التي يسأل عنها الناس دائماً: مدى المقاسات، الخامة، المحتويات، مدة الخدمة. سطر أو سطران يكفيان.

تجنب نسخ نص المصنّع. العملاء يلاحظون ذلك، وغالباً يجيب عن أسئلة لم يسألها أحد.

الصور تقوم بمعظم البيع

لا تحتاج إلى استوديو. تحتاج إلى ضوء نهار جيد وخلفية سادة وصنف يملأ معظم الصورة. صوّر كل شيء بالطريقة نفسها كي يبدو الكتالوج محلاً واحداً لا عشرين. وإن كان اللون مهماً (وهو مهم تقريباً دائماً في الملابس والزهور والدهانات) فتأكد أن الصورة على هاتفك تشبه الشيء الحقيقي.

في الخدمات، صورة للنتيجة النهائية أو لفريقك أثناء العمل أطمأن من صورة جاهزة من الإنترنت.

خيارات دون أخذ ورد

المقاسات والألوان والإضافات ودرجة الحرارة: إن وجدت نفسك تسأل السؤال التوضيحي نفسه في أغلب الطلبات، فيجب أن يكون خياراً يحدده العميل من البداية. ويمكن أن يحمل الخيار سعره الخاص، وهذا يوفر عليك شرح أن الحجم الكبير أغلى قليلاً.

الاختبار بسيط. انظر إلى آخر عشرين طلباً. أي سؤال طرحته أكثر من مرات قليلة مكانه الكتالوج.

الأسعار والمخزون

اعرض الأسعار من البداية. إخفاؤها يدفع العميل إلى مراسلتك ليسأل، والعميل الذي عليه أن يسأل أحياناً لا يسأل. وإن كان السعر يتوقف على شيء (المسافة، حجم العمل) فاكتب «يبدأ من» واشرح ما الذي يغيّره.

والنصف الآخر هو المخزون. أن تبيع شيئاً نفد أسوأ من ألا تعرضه، لأنك ستضطر بعدها إلى كتابة اعتذار. اعتد أن تعلّم الصنف بأنه غير متوفر فور خروج آخر قطعة.

مثال صغير: قبل وبعد

تخيّل مخبزاً منزلياً. قبل: ثلاثون صورة في قائمة واحدة، وأصناف اسمها «شوكولاتة» و«شوكو 2» و«الكبيرة»، والسعر مذكور في تعليق بعضها دون بعض، وسؤال في كل طلب تقريباً عن عدد الأشخاص الذين تكفيهم الكعكة.

بعد: ثلاثة أقسام (كعك، كب كيك، علب هدايا). لكل كعكة صورة واحدة نظيفة، واسم يفهمه الغريب، وسطر يقول لكم شخصاً تكفي وكم يوماً تحتاج من إشعار مسبق. الحجم خيار له سعره. وعلب الهدايا يظهر ما بداخلها. لم يتغير شيء في الخَبز، لكن الأسئلة في المحادثة نزلت إلى طلب خاص بين حين وآخر، وهذا أفضل ما يصرف فيه صاحب النشاط وقته.

أبقه حياً

الكتالوج ليس عملاً يُنجز مرة واحدة. مرة في الأسبوع خصص عشر دقائق: احذف ما لم تعد تبيعه، وصحّح ما تغيّر، وضع الأكثر مبيعاً في الأعلى. العملاء يلاحظون القائمة القديمة أسرع مما تتخيل.